Gli anziani continuano a preferire un fornitore nell'era degli apparecchi acustici OTC

Un sondaggio condotto su 1,013 acquirenti di apparecchi acustici per la prima volta ha rilevato che 84 percento preferisce ancora acquistare tramite un fornitore, anche se la familiarità con le opzioni da banco sta crescendo.

Quando gli apparecchi acustici da banco sono diventati legalmente disponibili negli Stati Uniti nel 2022, ci si aspettava, secondo gran parte della copertura mediatica, un rapido cambiamento nelle modalità di acquisto. Prezzi più bassi, nessun appuntamento richiesto, canali di vendita al dettaglio familiari. La domanda che i ricercatori si pongono da allora è se il comportamento degli acquirenti abbia effettivamente seguito questo cambiamento.

Un nuovo studio pubblicato sull'American Journal of Audiology affronta la questione dal punto di vista del consumatore anziché da quello clinico, chiedendo a un ampio campione di persone che non hanno mai posseduto un apparecchio acustico quale modello sceglierebbero e perché.

Premessa: perché i ricercatori hanno esaminato questo aspetto

Negli Stati Uniti, l'assistenza sanitaria per l'udito si articola attualmente in due percorsi. Il percorso guidato dal fornitore prevede che un audiologo o uno specialista di apparecchi acustici testicoli, che esegue test, seleziona, adatta e regola il dispositivo. Il percorso "da banco" consente a un adulto con una perdita uditiva percepita da lieve a moderata di acquistare direttamente un dispositivo auto-adattabile e di configurarlo autonomamente, solitamente tramite un'app per smartphone.

Entrambe le strade portano a un apparecchio acustico, ma richiedono cose molto diverse all'acquirente. Una richiede un appuntamento, una prescrizione medica e spesso un ingente pagamento anticipato. L'altra richiede dimestichezza con gli acquisti online e la volontà di gestire autonomamente l'adattamento.

Capire quali persone sono più propense a scegliere l'una o l'altra strada è importante perché il problema principale in questo campo non è la scelta del dispositivo. Il problema è che la maggior parte delle persone che potrebbero beneficiare di un apparecchio acustico non lo riceve mai e in genere aspetta anni dopo aver notato per la prima volta difficoltà uditive.

Come è stato condotto lo studio

I ricercatori hanno somministrato un questionario di 27 domande, adattato da un lavoro precedente, tramite Qualtrics Research Panels. I partecipanti erano residenti negli Stati Uniti di età pari o superiore a 50 senza precedenti esperienze con apparecchi acustici, il che mantiene l'attenzione sulla decisione di acquisto come primo apparecchio piuttosto che come sostituzione.

Sono stati restituiti i questionari compilati da 1,013 persone. È stata utilizzata la regressione lineare multipla per identificare i fattori che predicevano una preferenza per una modalità di consegna rispetto all'altra. Il team ha quindi eseguito un'analisi delle componenti principali seguita da un clustering k-means per verificare se i rispondenti si raggruppassero in tipologie di clienti riconoscibili.

Un obiettivo secondario era comparativo. Adattando uno strumento utilizzato prima che i dispositivi da banco fossero disponibili sul mercato, gli autori hanno potuto esaminare come sono cambiati gli atteggiamenti dei consumatori ora che l'opzione esiste realmente.

Cosa hanno scoperto i ricercatori

I dati principali indicano due direzioni opposte. Il 39% degli intervistati si è dichiarato a proprio agio con l'idea di acquistare un apparecchio acustico da banco, una percentuale che rappresenta una minoranza significativa. Tuttavia, l'84% ha affermato di preferire un modello basato sulla consulenza di un professionista. È evidente che la familiarità con l'opzione e la preferenza per tale opzione non sono la stessa cosa.

Due fattori hanno previsto quale percorso le persone avrebbero scelto. La copertura assicurativa era uno di questi, il che è intuitivo: se un piano copre parte del costo dell'assistenza professionale, il vantaggio di prezzo del negozio si riduce considerevolmente. L'altro fattore era la fase del percorso di cura dell'udito in cui si trovava la persona, ovvero quanto tempo era passato dal momento in cui aveva notato per la prima volta un problema al momento in cui aveva cercato attivamente aiuto.

Il clustering ha prodotto tre archetipi di clienti, che gli autori definiscono Valutatore Potenziato, Tradizionalista Passivo e Scettico Disimpegnato. I gruppi differivano in particolare per due dimensioni: la fase del percorso di cura in cui si trovavano e il grado di familiarità con la gestione delle transazioni online.

I tradizionalisti passivi erano i più propensi a seguire un percorso di cura guidato dal fornitore rispetto ai valutatori consapevoli. Questo contrasto è il fulcro pratico dell'articolo. Lo stesso prodotto può essere la risposta giusta o sbagliata a seconda meno dell'audiogramma che del modo in cui l'acquirente preferisce prendere decisioni.

Cosa significa per le persone con perdita dell'udito

La riformulazione più utile in questo caso è che i due percorsi non sono in competizione per la stessa persona. Si adattano a stili decisionali diversi. Chi desidera ricercare le opzioni, confrontare le specifiche e configurare il dispositivo da solo troverà più adatto un apparecchio acustico auto-adattabile. Chi invece desidera che un professionista si assuma la responsabilità del risultato dovrebbe rivolgersi a una clinica e ne trarrà maggiori benefici.

Ciò suggerisce anche che il modo più onesto di parlare dei dispositivi da banco è considerarli un'ulteriore via d'accesso alla cura dell'udito, piuttosto che un sostituto di quella esistente. Una preferenza dichiarata per l'assistenza professionale pari a 84 percento non rappresenta un rifiuto della vendita al dettaglio. Riflette piuttosto una popolazione che ha avuto questa alternativa solo per pochi anni.

La valutazione assicurativa merita attenzione da parte di chiunque stia valutando la decisione. La copertura varia enormemente tra i diversi piani e verificare cosa copre effettivamente un piano cambia i calcoli prima che qualsiasi confronto tra dispositivi abbia senso.

Quando costo e copertura determinano il percorso

Poiché questo studio identifica la copertura assicurativa e la fase del percorso di cura come i fattori che indirizzano le persone verso un percorso o l'altro, il gruppo più colpito è quello che trova l'assistenza professionale fuori dalla propria portata economica e si blocca in quella situazione, anziché optare per i farmaci da banco. Abbassare questa barriera è proprio ciò per cui è stata creata la categoria dei farmaci da banco.

Panda Air è pensato per questo tipo di acquirente. Si tratta di un apparecchio acustico auto-regolante in stile auricolare OTC con compressione a gamma dinamica ampia a 16 canali e riduzione del rumore adattiva multibanda, e include un test dell'udito in-ear basato su app che viene eseguito attraverso il dispositivo stesso dopo la consegna e programma il guadagno e la risposta in frequenza all'audiogramma di chi lo indossa, in modo simile a una regolazione clinica. Essendo uno degli apparecchi acustici ricaricabili con custodia di ricarica, ha un'autonomia di 60 ore con una custodia a ricarica rapida e viene fornito con una garanzia di 5 anni e 45 giorni per restituirlo.

L'importante precisazione va nella stessa direzione dello studio. I dispositivi da banco sono approvati per perdite uditive da lievi a moderate e gli apparecchi acustici sintonizzabili tramite app sono adatti a persone che si sentono a proprio agio con un telefono. Per perdite uditive gravi o profonde, e per gli acquirenti che corrispondono al profilo del Tradizionalista Passivo, è comunque consigliabile una regolazione professionale.

Limitazioni di questa ricerca

Si tratta di un'indagine trasversale sulle preferenze dichiarate, non di una registrazione di ciò che le persone hanno effettivamente acquistato. Il divario tra ciò che gli intervistati affermano di voler scegliere e ciò che effettivamente acquistano è un limite ben noto di questo tipo di indagine, e la percentuale 84 dovrebbe essere interpretata come un'opinione piuttosto che come una quota di mercato.

Il campione è stato reclutato tramite un panel di ricerca online, che per sua natura sovrarappresenta le persone a proprio agio con gli acquisti online. Questo, semmai, tenderebbe a spingere verso l'alto, piuttosto che verso il basso, la percezione di maggiore familiarità con gli acquisti al dettaglio. I partecipanti al sondaggio erano tutti residenti negli Stati Uniti, di età pari o superiore a 50 e senza alcuna esperienza con gli apparecchi acustici, pertanto i risultati non sono direttamente applicabili ad altri sistemi sanitari o a chi già utilizza apparecchi acustici. L'abstract non riporta le fonti di finanziamento o i conflitti di interesse.

Dove ci porta tutto questo

Il quadro che emerge non è quello di un mercato che passa da un modello all'altro, ma di un mercato che si è effettivamente segmentato. Circa due anziani su cinque si sentono a proprio agio nell'acquistare un apparecchio acustico già pronto, e la grande maggioranza preferirebbe ancora l'intervento di un professionista; entrambe queste affermazioni sono vere perché descrivono persone diverse. La domanda più utile per chiunque debba prendere una decisione non è quale percorso sia migliore in astratto, ma in quale archetipo si riconosce e cosa copre effettivamente la propria assicurazione.

Singh J, Dhar S. Understanding Hearing Health Care Choices and Customer Archetypes in an Era of Over-the-Counter Hearing Aids. American Journal of Audiology. 2026. Estratto da PubMed. https://doi.org/10.1044/2026_AJA-26-00032